走近我们
2001年到2015年威胜花费将近十五年的时间遵循着“以制造为本”的理念打造了现今的规模和市场地位,十五年来我们始终站在干燥剂制造业的制高点,专心致力于最新设备的引进和最新技术的研发,2015年我们从华东交大引入优秀毕业生六名,国内及国外市场营销专员各一名,现在我们无论是人员还是设备都已配置齐全,因此我们必须向着另一个方向转变——从“制造为本”转向“营销为本”。2015年7月1日威胜将推出为期一年打造的全新网站,而7月1日也预示着威胜全面转变的一个分水岭,全面导入销售,因此此次销售动员会我将主要针对目前销售存在的问题和接下来的发展趋势谈一下自己的看法。
 
转变观念——形成“以营销带动制造”的管理理念
著名的“现代管理学之父”彼得德鲁克曾提出“公司的目标就是创造顾客……唯一的利润中心就是顾客……企业有且只有两个基本职能:营销和创新。”虽然我们在之前的十五年间都是强调制造为本,但现在的大形势已经发生变化,我们必须将目光聚焦到营销上来,必须以销售为导向来拉动整个制造体系。而何为正确的营销理念,我认为可以总结为以下两点:
一方面,必须关注客户需求,迎合客户需求。做产品先从客户的需求出发,搜罗市场上销量最好的同类型产品,然后针对这些产品进行改良制造,同时研究出最先进的营销方法超越他们,从而实现产品市场份额的占领。
另一方面,必须重视中低端市场,参与价格竞争。以前我们都站在一个比较高的高度看市场,更多地看重高端市场和国外市场,当然这并没有错,因为我们有好的设备和好的技术,我们能够满足高端客户的需求。但是与此同时,在电商发达的今天,我们也要关注到更多中低端客户需求的普通产品,同时适当通过价格战争的手段实现市场突破。
 
 
执行方式——以线上为切入点,线上线下联动衔接
 
目前越来越多的工业大规模客户在往线上转,线上和线下的界限越来越模糊,所以虽然之前我们有意识地对线上客服和线下销售进行了区分,但接下来我们将设立线上线下一家人、一起抓的模式,培养线上线下一体化的全面型人才,形成线上交易好,线下推进好,线上线下共舞的管理局面。
在我看来,线上培训更容易培养员工的整体市场营销理念,带着线上的知识运用到线下将更有利于线下市场的开拓和推广。以区域的市场开发为例,我们将通过线上培养的方式从华东交大的学生中培养一至两个优秀成员,在总部完成线上培训后就将他们分派到广东、成都、江西等各个地区,让他们自由发挥互联网智慧,通过线上线下联动开拓各个区域市场。
另一方面,由于部分区域如江浙沪地区仍有一些长期合作的线下客户,所以以吴总为代表的部分人员需要继续跟踪服务,但维持江浙沪线下市场稳定开拓的同时仍要逐渐转变思想,仍要加强电商方面的学习,形成良好的互联网思维习惯。
 
管理要点——加强管理强度,打造职业化威胜销售团队
 
“响鼓还需重锤敲,响鼓不怕重锤敲”这句话虽然听起来简单,但大道至简,这是我始终坚持的管理理念。而关于如何理解这句话,我的观点主要如下:
首先,所有管理者必须加强管理强度。作为销售人员包括市场人员,必须随时保持高度的激情和紧张感,要有不停战斗,不停打胜仗的决心,只要打好胜仗,犒赏三军,士气必然高涨,团队稳定性也必然提高。而我们的管理者也不要惧怕把鼓敲破,因为真正的好鼓不会被敲破,真正好的员工也不会轻易被管走,这就是所谓的“响鼓不怕重锤敲”的思想。
其次,引进职业化管理理念,人性化的同时必须强调职业化。员工管理过程中人性化管理是不可或缺的因素,但市场竞争体制下现代化规范的企业必须引入职业化管理理念,所有员工均必须严格遵守公司的各项规章制度,必须不断地树立职业意识,提高个人素质,力求做到“三有”,即“术业有专攻、举止有方寸、处事有追求”。
最后,提高执行力,使命必达,要有独立快速处理事务的能力。费拉尔.凯普在《没有任何借口》一书中写到“没有任何借口是执行力的表现,这是一种很重要的思想,体现了一个人对自己的职责和使命的态度”,因此我要求我们每位销售人员都做到使命必达、没有借口,认真落实好每一项工作指标。
 
十五年峥嵘创业路,本着威胜人一如既往的踏实和严谨,携带着十五年精心打造的专业产品,我坚信,互联网营销思维的引入对于我们传统制造业来讲并非不利而是巨大的利好之势,希望所有管理人员率先转变理念,率先学习电子商务,线上线下联动共舞,真正实现“制造为本”到“营销为本”的转换,最终带领威胜成为线上线下双第一的干燥剂领导品牌!
 
 
                                                                  
 
                                            威胜集团创始人 沈飞
                                             二零一五年六月十八日
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